Kognitives Internetmarketing – Risiken und Nebenwirkungen

Schauen Sie sich dieses Bild genau an – was sehen Sie?

Wie haben Sie dieses Bild interpretiert?
Ein Internet-Surfer befindet sich gerade auf einer Webseite. Anscheinend hat er etwas gesehen, ein Video, ein Bild oder einen Text gelesen,  der ihn in seiner „Gefühlswelt“ in einen „Angstzustand“ versetzt hat.

Oder… hat er etwas so faszinierendes auf dieser Webseite „erlebt“, dass er den Brand in seiner Wohnung nicht mitbekommt, weil er in einen Trancezustand der Begeisterung ist?

Dieses Bild wird also von den Betrachtern ganz unterschiedlich aufgefasst und interpretiert. Die erste Gruppe ist entsetzt und Adrenalin wird ausgeschüttet. Angst entsteht. Die zweite Gruppe fragt sich, was wohl so Spannendes auf dem Monitor zu sehen ist.  Das Gefühl von Spannung und Neugier wird geweckt.

Die Frage, welche wir uns als Marketing-Manager immer wieder stellen, ist, wie unsere Bilder, unser Content, unsere Videos, unsere Facebook Posts,… von unserer Zielgruppe aufgenommen und interpretiert werden.  Ist die Message klar kommuniziert und erreichen wir damit unser Resultat bzw. die gewünschte Handlung? In diesem Beitrag werde ich tiefer in diese wichtige und spannende Materie eintauchen.

Kognitive Wahrnehmung im Café


Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich gerade in einem Café. Neben Ihnen sitzen viele Menschen und unterhalten sich. Es ist laut! Vor Ihnen ist Ihre beste Freundin und Sie unterhalten sich sehr gut und intensiv mit ihr. Das Gespräch ist sehr interessant und spannend, automatisch blendet Ihr Gehirn die Umgebung und die Hintergrundgeräusche aus, damit Sie sich ganz auf Ihren Gesprächspartner fokussieren können. In diesem realen Beispiel kann man deutlich erkennen, wie stark unsere kognitiven Fähigkeiten ausgeprägt sind.

Ein kleines kognitives Gehirnexperiment

Machen Sie nun Folgendes: Schließen Sie Ihre Augen und stellen Sie sich die Zahl 2 vor. Während Sie jedoch die Zahl 2 vorstellen, sagen Sie die Zahl nicht in Ihrem Kopf vor, sondern versuchen Sie sich die Zahl einfach vorzustellen. Wie Sie erkennen, ist Ihr Gehirn gar nicht in der Lage sich die Zahl 2 vorzustellen ohne Sie vorher gehört zu haben. Somit tickt unser Gehirn ähnlich wie eine Software mit einem biologischen Algorithmus der selber wachsen kann. Faszinierend oder?

Die kognitive Dimension der Wahrnehmung

Die kognitive Kommunikation ist die Wissenschaft von sichtbar gemachten Zuständen auf einem sehr hohen Level des Bewusstseins, also die bewusste und unbewusste Auffassung bzw. ganzheitliche Interpretation des Informationsmediums.

Die kognitiven Fähigkeiten des Menschen

Zu den kognitiven Fähigkeiten eines Menschen zählen u. a. die Erinnerung, die Aufmerksamkeit, das Lernen, die Kreativität, das Planen, die Argumentation, der Wille, der Glaube,… In der Psychologie sind es die Gedanken, Meinungen, Einstellungen, Wünsche, Absichten,…

Ebenso können Kognitionen als Informationsverarbeitungsprozesse aufgefasst werden. In Wikipedia steht:

„Kognitionen beinhalten, was Individuen über sich selbst, ihre (soziale) Umwelt, ihre Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft denken. Kognitionen können Emotionen (Gefühle) beeinflussen und/oder durch sie beeinflusst werden.“

Kognition im Marketing

Kognition ist im Marketing maßgeblich relevant, da es den Prozess der Informationsverarbeitung darstellt. Die Informationsverarbeitung bezeichnet dabei den Prozess, der zwischen einem Sender von Informationen (dem Unternehmen), und einem Empfänger dieser Information, dem vor einer Kaufentscheidung stehenden Konsumenten, stattfindet. Das Ausmaß und die Qualität dieses Informationsbearbeitungsprozesses bestimmen also, welche Information beim Kunden ankommen und wie dieser jene aufnimmt, beurteilt, speichert und bezüglich seiner Kaufentscheidung einsetzt.

Kognitives Internetmarketing

Sie als Unternehmer möchten mit Ihrer Webseite, mit Ihren Marketing-Kampagnen, mit Ihren Bildern, Ihren Videos, Ihren Nachrichten in Facebook,… eine Information zu Ihrer Zielgruppe übertragen. Hier ist es wichtig, psychologisch zu verstehen, wie diese Message von Ihrer Zielgruppe wahrgenommen wird und ob Sie damit auch die gewünschte Wirkung entfachen können, denn wie Sie nun wissen, hat jedes Bild, jedes Video, jede Nachricht viele Interpretations-Möglichkeiten. Somit sollten Sie ganz genau darauf achten, in welche Richtung Ihre Informationen gestreut werden. Dazu möchte ich Ihnen eine wahre Geschichte von Klaus und Hans erzählen.

Klaus und sein großer Traum vom Online-Geschäft

Klaus betreibt einen Internet-Shop für Musik-Zubehör. Seine Zielgruppe ist in ganz Europa verteilt und seine Kunden bestellen hin und wieder. Klaus ist glücklich und glaubt alles sei in bester Ordnung. Ja, es könnte besser sein!? Gesagt getan… Er startet verschiedene Online-Marketing-Kampagnen. Er erstellt eine Landingpage für seine besten Artikel, er schaltet Bannerwerbung und Werbung in Adwords und schlussendlich erstellt er sich eine Facebook-Fanpage und hofft auf mehr Neukunden.

Da Klaus wie die meisten Unternehmer keine professionelle Marktanalyse durchgeführt hat, arbeitet er mit sehr viel Bauchgefühl. Sein Bauch ist nämlich sein größter Ratgeber. Basierend auf purer Spekulation und wenig Ahnung.

Er hat sich ein großes Ziel gesetzt: In einem Jahr möchte er durch sein Online-Marketing den doppelten Umsatz erreichen. Fleißig schraubt und wendet er die Marketing-Hebel und versucht aggressiv seiner Zielgruppe klarzumachen, dass diese seine Produkte kaufen sollen.

1 Monat verging und Klaus zog Bilanz: 500 € Investment in Facebook, 1.000 € Investment in Google Adwords Werbung. Ca. 1 Stunde sinnlose Zeitverschwendung in Social-Media pro Tag. Der ganze Aufwand hat sich gelohnt: schlussendlich sind 170 Besucher auf seine Webseite gekommen. Der Höhepunkt für ihn waren aber nicht die 2 Bestellungen mit je 40 € Gewinn, sondern die 200 neuen Fans, die er eingekauft hat. Zum Glück weiß er noch nicht, dass beim aktuellen Edge-Rank von Facebook nur 1 – 5 % seiner Fans tatsächlich seine Posts sehen.

Da Klaus so etwas wie ein unternehmerisches Denken hat, versteht er, dass hier etwas nicht stimmt. Und als Schlussfolgerung schraubt er sein Werbe-Budget auf 10 % herunter. Ja, bei solch teureren CPC Preisen muss auch Klaus sparen.

Doch Klaus gibt nicht auf, er ist ja ein guter Geschäftsmann. Er versucht seine Kampagnen zu optimieren. Er schraubt an den Details und versucht alles, was ihm in den Sinn kommt.

Dann passierte es! Es hat zwar 1/2 Jahr gedauert, aber er hat es nun und endlich verstanden. Er bekommt einfach keinen Return-on-Investment und fängt nun mit den guten alten „Kaltakquise-Techniken“ an. Er druckt sich Visitenkarten aus und marschiert in die Stadt auf die Jagd.

Was hat er nun gelernt?

Internet-Marketing ist sehr teuer. Internet-Marketing funktioniert in seiner Nische nicht. Er, seine Firma und seine Produkte sind nicht gut genug für den Online-Markt. Er verschwendet nie wieder Zeit mit Internet-Marketing, vor allem nicht mit Facebook Marketing. So viele negative Glaubenssätze wurden gebildet und seine Zukunft als Millionär war mit diesem Augenblick ausradiert.

Hans Thomann, ein Mitbewerber von Klaus hatte eine ähnliche Idee. Er betreibt einen kleinen Gitarre Laden 20 Km von Bamberg. Hans hatte eine bessere Strategie. Er ließ sich zuerst Coachen, dann arbeitete er an einer guten Positionierung für seine Marke. Er erstellte eine professionelle Marktanalyse und wusste exakt, wie seine Zielgruppe tickt. Dann schmiedete er eine riesen große Online-Marketing-Kampagne, maßgeschneidert auf Basis dieser Ergebnisse. Schlussendlich erstellte er sich einen Web-Shop und startete mit einer Conversion-Rate Optimierung. Er bildete sich weiter und fokussierte sich auf sein Online-Marketing.

Wenige Jahre später ist Thomann ein Millionär. Er beschäftigt heute 980 Mitarbeiter und verschickt täglich über 18.000 Pakete mit Gitarren, Querflöten, Mischpulten und  Schlagzeugstöcken aus der oberfränkischen Provinz nach ganz Europa. Er macht mittlerweile einen Jahresumsatz von über einer halben Milliarde Euro. Thomann setzte auf die MEQ Strategie. Er fokussierte sich auf das Internet und arbeitete mit einer konkreten Erfolgs-Strategie für Webseiten mit der auch viele andere Unternehmen wie z.B. Facebook groß geworden sind. Hans Thomann ist ein Vorbid für alle Webseiten-Betreiber geworden.

Fazit: Der arme Klaus, hätte er sich doch bloß die 7 Todsünden auf Webseiten durchgelesen!

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