Positionierung – Schritt 9: Speerspitze & Up-Selling ausarbeiten

Die Speerspitze ist entscheidend ob alle anderen Schritte vorher sich ökonomisch auszahlen.

 

Was ist eine Speerspitze?

Wie komme ich in den Markt rein. Wie kommen wir in die Köpfe der Menschen hinein? Die Formulierung muss kurz, knapp, spitz sein“. Coach zum Thema Geld und glücklich sein Moneycoach = kostenlose Werbung

Man kann sich lächerlich machen um spitz in den Markt zu kommen.

Autorität kommt von „Autor“ somit muss man ein Buch schreiben um ein Experte bzw. Autorität zu werden.

 

Warum sollten wir spitz sein?

Wenig Konkurrenz, leicht verständlich, man kommt schneller in den Markt, nur wenn man Spitz ist bekommt man Aufmerksamkeit.

 

Aufmerksamkeit bekommen wir nur, wenn wir „spitz“ formulieren. 1 kurzer Satz oder 1 Wort.

 

Nur spitz ist glaubwürdig!!!!!

 

Wenn man zu breit in den Markt geht zweifelt man an allem und man verliert an Selbstbewusstsein.

Wer Großes will, muss sich zu beschränken wissen, wer dagegen nur will, der will in der tat nichts und bringt es zu nichts!

Wir haben keine alternative zu spitz!

 

2 Feinde: nicht nein sagen können & Angst

 

Eine Speerspitze ist eine Werbung, an der Sie (schon) verdienen.

 

Eine Speerspitze ist nicht Ihre Hauptleistung.

 

Speerspitze eines Immobilienmaklers = Immobilienschätze, Buch schreiben wie man ein Haus profitabel verkauft.

 

Woran merkt man, dass die Speerspitze funktioniert?

 

Viele Menschen kaufen die Speerspitze.

Die Menschen wollen mehr von Ihnen. Das führt zu UP-Selling (Hoch-Verkaufen) -> Mit einem kleinen Preis anfangen und später teurer machen. Up-Selling ist der Warmer-Markt.

 

Was könnte meine Speerspitze sein?

Mache ich gezielt xx Nägel am Tag und nicht einen Hammer.

 

Wie finde ich meine Speerspitze?

 

Dringendstes Problem aufschreiben ⇒ Mit welchen Leistungen/Produkten kann ich das am besten lösen ⇒ Welche 3 davon befriedigen zusätzlich das Grundbedürfnis meiner Zielgruppe ⇒ Welches davon entspricht ihrer besten Leistung im Verhältnis zu einem guten Preis (UND DAS IST NICHT IHRE HAUPTLEISTUN!)

 

3 Schritte:

1.)  Wer ist die Zielgruppe?

2.)  Was ist deren dringendstes Problem?

3.)  Was könnte meine ideale Speerspitze sein?

 

Was macht man, wenn man zwei Speerspitzen hat? Eine brechen, somit hat man nur noch eine.

 

Man muss mit der Speerspitze möglichst den wirkungsvollsten Punkt treffen. Die Speerspitze ist der erste Kontakt mit der Zielgruppe. Eine einzige klare Leistung, möglichst kein zu hoher Preis.

 

Der erste Kontakt zählt. Sie haben nur eine Chance für einen ersten Eindruck, denn mit Ihrer Speerspitze steht und fällt fast alles.

 

Exkurs:

Grundsatz 5 (spitzes Angebot) und 7 (kleine Zielgruppe) gehen nicht immer zusammen .

 

1.      Möglichkeit:

Beide gelten. Angebot: spitz Zielgruppe – klein -hier werben Sie am effektivsten und am billigsten

2.      Möglichkeit:

Nur Grundsatz 5. Angebot: spitz Zielgruppe – groß -Das ist vor allem dann möglich, wenn Sie wirklich etwas neues als erster anbieten. Aber auch dann sollten Sie eine ideale, kleine repräsentative Zielgruppe auswählen. (Bsp. Cowboys von Malboro)

 

 

Prinzipien:

Entgegen der herkömmlichen Meinung liegt die Sicherheit für einen erfolgreichen Aufbau eines Unternehmens nicht in der Breite, sondern in der Auswahl der Speerspitze.

 

Je enger das Geschäftsfeld definiert ist, desto schneller wächst der Marktanteil.

 

Wer sich voll darauf konzentriert, die gleiche Leistung immer weiter zu optimieren, ist zwangsläufig besser als einer, der versucht vieles zu machen und am Ende nichts richtig gut macht.

 

Den kalten Markt spitz bewerben.

 

Testen, testen, testen… Wir wissen, dass eine Speerspitze gut ist, wenn unsere Zielgruppe sie kauft.

 

Je spitzer, desto glaubwürdiger. Je glaubwürdiger, desto erfolgreicher.

Je größer das Angebot, desto schwerer ist es, Aufmerksamkeit zu erringen.

 

Ist der Kunde erst einmal gewonnen, bieten Sie ihm alles an was ihm noch helfen kann (UP-Selling).

 

Down-Selling ist viel schwieriger als Up-Selling.

Orientieren Sie Ihre Speerspitze am drückendsten Problem Ihrer Zielgruppe.

Neue Speerspitzen erfordern meist neue Vertriebswege.

 

Fragen:

Welche Leistung (bzw. welches alleinige Produkt) ist Ihre Speerspitze?

Wie nimmt man Sie wahr, wenn man Sie und Ihre Leistung noch nicht kennt?

Löst die Speerspitze bereits das Problem Ihrer Zielgruppe?

Warum genau bleiben die Kunden bei Ihnen?

Warum genau bleiben die Kunden nicht bei Ihnen?

Was ist Ihr Up-Selling-System?

Wie können Sie Ihre Kundendatei (Hausliste) vergrößern?

Interviewen Sie die Besten Ihrer Branche – weltweit.

Was ist Ihre persönliche Speerspitze?

Wie groß ist die Fläche Ihrer Firma, auf der Sie tätig sind?

 

Bonus-Infos:

Niemand will etwas verkauft bekommen, die Menschen möchten es selber entdecken!

 

Geben wir unseren Kunden die Chance, selbst „auf die Idee zu kommen“.

 

1.)  Wie können Sie mit Ihrer Speerspitze erreichen, dass Ihre Kunden selbst auf die Idee kommen, zu kaufen?

2.)  Ist meine Speerspitze umsetzbar? (Habe ich die Stärken und auch den Spaßfaktor dazu?

3.)  Wer ein Buch schreiben will, um auf sich aufmerksam zu machen, sollte sich vorher speziell dazu coachen lassen.

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •  

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.