Welche unbefriedigten Bedürfnisse stecken hinter dem Problem welches wir lösen wollen? Daraus leiten wir das Grundbedürfnis ab.
Ohne Kenntnis der Grundbedürfnisse können wir Probleme nicht „an der Wurzel“ lösen.
Nicht unsere Dienstleistungen sind entscheidend, sondern die Bedürfnisse des Kunden.
Bedürfnisse:
1.) Sicherheit, Bequemlichkeit, Beständigkeit
⇒ Stress vermeiden, Ruhe, Überleben, Friede, Beständigkeit, feste Beziehung, klare Ordnung/Zuordnung, feste Werte, Lebenssinn/Vision
2.) Freiheit, Abenteuer, Unsicherheit, Abwechslung
⇒ Überraschung, Unterschiede, Veränderung, Herausforderung, Aufregung, neue Beziehungen,
3.) Einzigartigkeit, Bedeutung, Wichtigkeit
⇒ Gebraucht werden, Sinn, Bedeutung, Identität, Erfolg, Stil, Rechtschaffenheit, Anerkennung
4.) Liebe, Verbindung
⇒ Bindung, Eins sein, Teilen, Intimität, Teil sein von etwas, Teamgeist, verbunden sein,
5.) Wachstum
⇒ Lernen, Veränderung, Erweiterung, sich strecken, Verbessern, Weisheit/Einsicht
6.) Geben, Gutes tun
⇒ Helfen, dienen, anderen das Leben verschönern, offen sein, einen Unterscheid ausmachen, etwas verändern
Unsere Positionierung sollte auch unsere eigenen Bedürfnisse befriedigen.
In einer Zeit des Wandels suchen wir eine Konstante. Konstante sind unsere Grundbedürfnisse.
Sicherheit erwächst aus einer langfristigen Strategie, die sich auf Grundbedürfnisse konzentriert.
Probleme sind unbefriedigte Bedürfnisse.
3 Vorteile:
1.) Probleme umfassender lösen
2.) Besser mit Zielgruppe kommunizieren
3.) Langfristige Strategie
Das Ziel muss sein:
Nummer 1 bei der Befriedigung der Grundbedürfnisse unserer Zielgruppe zu sein.
Der Vorteil bei Bedürfnissen ist, dass die Menschen dadurch mit Emotionen kaufen nicht mit Argumentationen bzw. Beschreibungen.
Fragen wir uns:
Welche Bedürfnisse des Kunden stecken hinter seinem Problem?
Wie können wir seine Bedürfnisse bereits befriedigen durch die Art wie wir sein Problem lösen?
Grundbedürfnisse kann man nur über Emotionen (Geschichten) verkaufen.
Wenn du dein Buch fertig hast, hast du deine Arbeit zu 20 % fertig.
Nachdem das Buch geschrieben ist, eine Zusammenfassung auf 3 Seiten erstellen wurde und Sie sich bei jedem Satz fragen, was hat der Kunde davon?
Problem (Grundbedürfnis) ⇒ Verfahren ⇒ Eigenschaften ⇒ Nutzen ⇒ Nutzen des Nutzens ⇒ Grundbedürfnis
Was ist das wichtigste Problem Ihrer Zielgruppe?
Wie – mit welchen Verfahren – können Sie dieses Problem derzeit am besten lösen?
Wie können Sie dieses Verfahren / diese Vorgehensweise beschreiben?
Was hat der Kunde davon?
Und was hat er wiederum davon?
Löst diese Bedürfnisbefriedigung das Problem?
2 Geheimnisse:
1.) Abkupfern wann immer du kannst
2.) Symbiotisches Verhältnis mit deinen Kunden
Der Unterschied zwischen beiden Systemen ist gleichbedeutend mit dem Unterscheid zwischen Erfolg und Misserfolg. Reis… gab auf und scheiterte. Bell nahm seine Arbeit und führe sie erfolgreich zu Ende. So erfand er das Telefon.
Zusatzmaterial zu Schritt 6:
Was ist das Problem und welches Grundbedürfnis steckt dahinter?
Immer folgenden Satz anwenden: Und was hat der Kunde davon? Immer wieder!
Bedürfnisse wecken durch Emotionen in Storys.
Die Länge der Werbung ist nicht das Problem. Vielmehr die Spannung! Sie muss interessant sein.
Werbung ist erst interessant, wenn sie Bedürfnisse anspricht!
Jeans verkauft man z. B. mit Sex, somit muss man sein Produkt mit entsprechenden Elementen zum Leben erwecken.
Es gibt mindestens 6 Grundbedürfnisse gleichzeitig, also müssen wir mehrere Grundbedürfnisse ansprechen!
Briefe (Salesletter) werden nur gelesen wenn sie interessant sind, wenn sie Storys haben, wenn Sie Bedürfnisse wecken.
Amerikanisches Entscheiden:
User-Buyer, Technical Buyer, Financial Buyer
