Positionierung ist sichtbar gemachte Liebe.
Wen kann ich wie und womit glücklich machen?
Drei Möglichkeiten zur Spezialisierung:
1.) Auf ein Produkt
2.) Auf ein Problem
3.) Auf eine Zielgruppe
Ohne Slogan geht es nicht.
Produkt:
Fazit: Auf ein Produkt setzten, ist zwar möglich (siehe RedBull), jedoch sehr schwierig und gefährlich.
Problem:
Fazit: Auf ein Problem setzten ist ebenso möglich (siehe Google), aber auch sehr schwierig und gefährlich.
Zielgruppe:
Empfehlung: Spezialisierung auf eine Zielgruppe und deren größte Probleme.
Geheimturbo für das schnelle Verlassen der Komfortzone:
Mit Verantwortung und Selbstbewusstsein Führung übernehmen. Andere Menschen steuern.
3 Killerfragen:
1.) WAS magst du am liebsten?
2.) WEN magst du am liebsten? (Zielgruppe)
3.) Zielgruppe ermitteln?
4 Fragen zur Zielgruppenermittlung:
Wer traut mir Kompetenz zu?
Wen magst du, wer mag dich?
Wer braucht dich?/ Wem kannst du helfen?
Wir brauchen die Zielgruppe, welche auf dem gleichem Niveau-Level wie wir ist?
Wir müssen etwas vorgelebt haben. Beispiel: Zielgruppe – Selbständige, da ich selber lange selbständig war.
Unser Leben ist zu kurz um die Zeit mit Menschen zu verbringen, mit denen wir nicht können.
Die Auswahl der Zielgruppe ist wie die Auswahl von Freunden. Man hat immer die freie Wahl!
Die Masse macht den Experten. Wir haben wie Macht zu entscheiden, was wir in die Köpfe der Masse bringen wollen.
Das Geschäft darf nicht um die Kunden herumbauen, sondern muss so sein, dass wir die Kunden die wir wollen anziehen
Eingrenzungen der Zielgruppe durch:
1.) Kompetenzvermutung
2.) Sympathie
3.) Dringendster Bedarf und Nutzen
CLV (Customer Lifetime Value) muss berechnet werden. Wie viel ist der Kunde wert in der Dauer der Geschäftsbeziehung?
Was heißt eigentlich Zielgruppe: Das sind Menschen mit gleichen Bedürfnissen, Wünschen und Problemen.
Lieber für weniger alles ausgezeichnet tun, als für alle der Durchschnitt zu sein. Langfristig hat man als Alleskönner keinen Erfolg und selbst wird man auch nicht glücklich. Man muss lernen „NEIN“ zu sagen. Im Wort Entscheidung ist das Wort „Scheidung“, also bei manchen Menschen muss man somit Nein sagen können.
Ist-Bewertung der drei Treiber:
Die Kenntnis der Umsatztreiber führt zu einem ganz anderen Verständnis für die Kunden. Sie verstehen dann: Wieso kauft ein Kunde bei mir ein?
1.) Leistung ⇒ anders/einzigartig
2.) Marke (Image) ⇒ nicht objektiv: einzigartig bzw. außergewöhnlich
3.) Beziehungsprogramm ⇒ Sympathie, Bindung, Gewohnheit, Vertrauensverhältnis, Kunde fühlt sich verstanden und gut aufgehoben.
Mindmap erstellen um klar zu sehen wer die Kunden sind. Man braucht auch Bilder um in die Haut der idealen Zielgruppe zu schlüpfen.
3 Dimensionen zu Schritt 4
Positionierung heißt, dem Chef macht die Arbeit noch mehr spaß und die Mitarbeiter sind noch stolzer auf die Firma.
Positionierung ist ein positives Vorurteil und schafft eine Erwartung beim Kunden.
Gefahren:
– allgemeine Wörter
– Guter Service ist selbstverständlich – darum nicht erwähnen.
– Fühlt sich ein Kunde gut bedient? Was kann man außergewöhnlich im Service machen? ⇒ Mitarbeiterorientierung
– Reverse Scientology Marketing (Genau das Gegenteil machen was die anderen machen und das den Kunden auch kommunizieren)
– Auf welche Kriterien sollen Sie bei Ihrer Positionierung setzen?
– Was sind in Ihrer Branche die „Grundbedürfnisse“ (Hotelketten= Immer Klopapier)
– Consumer Insights: Verstehen was die Kunden wirklich machen.
– Den Kunden etwas mega, mega, mega (BINGO-Knopf) schenken im Produkt (für den MEGA AHA-Effekt)
3 Dimensionen:
Leistungs-Niveau
Zufriedenheit des Kunden
Begeisterungs-Dimension
Basisdimension:
Denken Sie an das Toilettenpapier- die Basisdimension wird erwartet, aber nicht honoriert. Wenn Sie hier Fehler machen, so wirkt sich das katastrophal aus.
Leistungsdimension:
Mit Ihrer Leistung können Sie nur dann Begeisterung auslösen, wenn diese Leistung die Erwartungen weit übertrifft.
Begeisterungsdimension:
Sie brauchen einen BINGO-Knopf: Einen überraschenden Zusatznutzen, der Begeisterung auslöst.
Je höher das Leistungs-Niveau ist desto höher ist die Zufriedenheit des Kunden und dann brauchen Sie etwas was den Kunden begeistert!
