Lass die Finger von diesem Impfstoff…“
Die BIO-Sensoren:
Freundschaft:… rät Ihnen ein guter Freund
Autorität: … ein erfahrener Laborarzt
Begründung:… denn er ist wirklich noch nicht ausgereift!
Übereinstimmung: … 4 von 5 Kollegen bei uns im Labor lehnen die Impfung für sich und ihre Familie ab…
Hoffnung/Furcht: … denn die Nebenwirkungen sind im Ernstfall…
Syndrom …einer entzündlichen Atemlähmung bis zum Tod..
Großzügigkeit:… und dieses ganze Risiko für ein etwas besseren Erkältungsschutz…
Kontrast:… da gebe ich dir lieber etwas von meinem hochdosierten Echinacea, denn das verdoppelt dein Immunschutz auf natürliche Weise…
Das sind die BIO-Sensoren (die Zielschreiben) worauf wir die Sprachmuster richten müssen, dass diese auch funktionieren!
Freundschaft:… gemeinsame Freundschaft (für Newsletter). Bei so vielen Gemeinsamkeiten hat man den besten Freund entdeckt! Gemeinsamkeiten auf Xing oder Facebook suchen und bei der Zielgruppe einsetzen.
Wir alle wissen, wie man einem guten Freund einen Brief schreibt:
Beispiel 1:
Beispiel: Wir haben 19.20 Uhr, ich sitze gerade in Linz bei uns auf der Terasse, in 30 Minuten geht die Sonne unter. Wir schmeißen heute den Griller später noch an. Letzte Woche habe ich in Vegas auf einem Kongress einen Menschen kennengelernt, dieser hat mir etwas so wichtiges gesagt, dass musste ich Ihnen unbedingt noch sagen bevor das Fleisch zu brutzeln anfängt:
Beispiel 2:
Heute war echt ein stressiger Tag! 3 Stunden Stau von Frankfurt – Berlin. Trotzdem habe ich mir versprochen Ihnen eine so tolle Info zu schicken, und egal ob ich um 23 Uhr nach hause komme die Info muss raus. Hier nun die wichtige Neuigkeit:
Die Öffnungsraten sind gleich hoch wie bei einem echten Freund!!!
Autorität: Stillschweigende Voraussetzungen
Was sind die 6 – 8 wichtigsten Argumente für mein Produkt/Dienstleistung. Diese darf man nie als Behauptung oder Aussagen formulieren! ⇒ Sondern immer als stillschweigende Voraussetzung!
Wissen Sie was mich in den letzten 3 Jahren zur Nr. 1 in Sachen Unternehmer-Freiheit gemacht hat? Die MEQ-Strategie. (Unbewusst, hat der Kunde akzeptiert, dass ich die Nr. 1 bin!)
Herr Kunde, wissen Sie eigentlich warum unsere ausländischen Mitbewerber deren XXX nicht verkaufen können?
Begründung: Begründender Sprachstil
94 % mehr Abschlüsse weil man im Satz das „WEIL“ hinzufügt!
Nein ich habe keine Zeit! ⇒ Das kann ich gut verstehen Herr Kunde, denn viele Handwerksmeister, gerade in Ihrer Region, bestätigen uns immer wieder das sich XX bei Ihnen noch gar nicht herumgesprochen hat.
Auf Webseiten darauf achten!!!
Übereinstimmung: Social Proof
Hotel-Handtuch-Beispiel:
(Normen gelten manchmal in gewissen Kontexten und in manchen Kontexten nicht!)
Tausende Tonnen Handtücher…“
– Die Mehrheit unserer Gäste…“ + 26 %
– Die Mehrheit unserer Gäste in Ihrem Zimmer…“ + 33 %
Frau Colleen Szot:
Können vier Wörter in einem Infomercial von 30 min. die Abschlussquote dramatisch steigern?
– „Operators are waiting, call now!“
– „If Operators are busy, please call again!“ (Social Proof)
ACHTUNG: Einen negativen Social Proof vermeiden:
Wenn wir Verfehlungen unserer Mitarbeiter öffentlich machen, ermutigen wir möglicherweise andere Mitarbeiter zu ähnlichen Verhalten.
Hoffnung/Furcht: Nutzenbrücke
Jedes Produkt hat positive Eigenschaften!
Jede positive Eigenschaft ⇒ in eine Nutzenbrücke übersetzen
Beispiel mit Bormaschine:
Der Kunde will in Wirklichkeit ein Loch bohren. (Grundbedürfnis: Loch)
Guten Tag, ich hätte gerne eine Bormaschine.
Welche Löcher bohren Sie?
Dann nehmen Sie unseren Bosch Borhammer mit xxx (Eigenschaften) und das bedeutet für Sie (Nutzenbrücke) auch wenn Sie XXX haben, haben Sie XXXX (Vorteile). Ist es das was Sie suchen?
Großzügigkeit: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft (Aufmerksamkeit)
E-Books – den Kunden etwas schenken mit dem er nicht gerechnet hat!
Kontrast:Auswahl des richtigen Präsentatisonsrahmens – Kontrastprinzip richtig nutzen!
Concorde Frage:
Der Kunde fragt, was Sie beruflich machen:
Ich zeige Selbständigen wie Ihnen wie Sie ,mittels High-End Marketing Strategien und dem Internet, innerhalb von 1 Jahr zum Unternehmer werden.
