Sie kennen diese junge Frau nicht! Aber ob Sie wollen oder nicht, Sie haben längst ein erstes Urteil über Sie gefällt. Nach einer 10tel Sekunde stand bereits fest, ob Sie diese Frau vertrauenswürdig, kompetent oder liebenswert finden. Ihr Gehirn ist ein Wunderwerk, denn es erledigt 90 % ohne, dass Ihnen davon etwas bewusst wird.
Wenn Sie denken, dass Sie eine Idee haben, dann hatte Ihr Gehirn diese Idee schon vorher. Ihr Gehirn läuft immer auf Autopilot. Stellen Sie sich vor Ihr Gehirn ist ein Wachturm. Jeder Zauberer macht nichts anderes, als Ihren Autopiloten zu umgehen.
Der Thalamus
Er ist der Torwächter unseres Bewusstseins. Er entscheidet in unserem Gehirn was Neu und was Wichtig ist. Erst bei neuen und wichtigen Dingen schaltet unser Bewusstsein den Autopiloten aus und aktiviert den Modus „Aufmerksamkeit“. Merken Sie sich dies für Ihr Marketing! Ab 4 – 5 Informationseinheiten sind wir überlastet, ab 12 Einheiten sind wir bereits restlos überfordert!
Praxisbeispiel:
Schauen Sie sich dieses Bild genau an. Welche Lunge haben Sie?
Stellen Sie sich vor, dass die rechts abgebildete Lunge Ihre ist. Wie fühlt sich das an? Sie wissen nun ganz genau, dass Sie vor dem Stiegenhaus den Aufzug nehmen müssen, da Sie sehr schnell außer Atem kommen würden, Sie wissen auch ganz genau wie sich ein Raucherhusten anhört. Zudem wissen Sie, wie sich Ihre Lebensqualität mit der rechten Lunge massiv verschlechtert. 50 Millisekunden, nachdem Sie dieses Bild gesehen haben, haben Millionen Nervenimpulse den Thalamus berührt. Droht Gefahr, funkt der Thalamus das Bild nicht nur zur Sehrinde (visueller Cortex) in den Hinterkopf, sondern parallel zur Amygdala, dem Panikschalter in unseren Köpfen. Sie löst sofort unsere Schreckmotorik aus. Neuronen jagen die Bilder in unsere Erfahrungsdatenbank. Nach nur 150 Millisekunden, haben Sie sich genau ausgemalt, was es bedeutet eine Raucherlunge zu besitzen. In diesem Zustand sind Sie teilweise empfänglich für ein Produkt gegen „Raucherlungen“. Darum sagt man „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“.
Wir sehen nur 1 % von dem was wir tatsächlich sehen. In 99 % der Fälle sehen wir nur das, was unser Gehirn uns zeigt. Wie wir damit umgehen, entscheiden zum Großteil auch nicht wir.
Praxisübung:
Schließen Sie bitte jetzt für 30 Sekunden Ihre Augen und versuchen Sie an nichts zu denken (zählen Sie auch nicht von 1 bis 30).
Unser Gehirn beschäftigt sich zu 50 % nur mit unseren visuellen Aufnahmefähigkeiten (den Augen). Das bedeutet, wenn wir die Augen schließen, können wir uns viel besser beruhigen und konzentrieren. Merken Sie, wie viel Energie Sie gerade durch diese kleine Übung erhalten haben? Unglaublich oder? Führen Sie diese Übung öfters durch, Sie werden viel konzentrierter sein und mehr Leistung vollbringen. Wenn Ihnen jemand sagt „Hey, nicht während der Arbeit schlafen!“ Erzählen Sie ihm von dieser Übung!
Praxisbeispiel:
Schauen Sie sich diese Frau ganz genau an:
Alleine der Anblick genügt und Sie fühlen sich automatisch müde und traurig. Manche Menschen müssen jetzt sogar gähnen.
Schauen Sie sich nun dieses Bild ganz genau an:
Haben Sie ein Lächeln aufgesetzt? 150 Millisekunden, nachdem Sie dieses Bild gesehen haben, hat Ihr Unterbewusstsein Ihnen folgende Impulse untergejubelt: Lächeln, Glück, Freude, Familie, Erlebnis, Natur, Kinder… wie fühlen Sie sich jetzt? Sie haben automatisch beim Anblick dieses Bildes in einen anderen Trancezustand gewechselt.
Erinnern Sie sich an das erste Mal als Sie Ihre/n Traumfrau/Mann gesehen haben?
Was wir erlebt haben und woran wir uns erinnern, entscheidet wie wir handeln und was wir tun. Je stärker das Gefühl damals war, desto müheloser ist die Erinnerung.
Wir haben in uns ein altes und ein neues Gehirn
Das alte Gehirn ist aus der Steinzeit und das neue Gehirn ist das Moderne mit unserem Bewusstsein!
Das linke Zentrum (Angst/Panik/Belohnung/Glück) hat bei unserer Entscheidung immer das letzte Wort!
Gefühle entstehen, bevor wir etwas tun!
Unser Gehirn kann in 230 Millisekunden sehr komplexe Entscheidungen treffen! Bevor wir überlegen hat unser Gehirn in Wirklichkeit schon entschieden, was richtig und was falsch ist! Darum ist beim Marketing die Erwartungshaltung bzw. der Ersteindruck so entscheidend! Genau das ist der Grund, warum wir uns mit Positionierung beschäftigen müssen, um „Wirkung mit minimalem Aufwand“ erzeugen zu können!
Was ist Intuition?
Was wir Intuition nennen kommt nicht aus dem nichts! Das basiert auf Erfahrungen und endlosen Wiederholungen! Deshalb ist Habituation so entscheidend, wenn man Erfolgreich werden möchte. Wir müssen uns Gewohnheiten schaffen, damit wir den Energieverbrauch unseres Gehirns senken. Das macht den Unterscheid zwischen einem Experten und einem Anfänger.
Was ist Priming?
Glauben Sie, werden Manuela und André gemeinsam alt?
Wahrscheinlich haben Sie beim Anblick dieses Bildes gedacht, dass sie ihr Leben gemeinsam verbracht haben. Doch Sie haben keine Ahnung, was Ihr Gehirn Ihnen alles unterjubelt!
Unser Gehirn ist programmiert überall Zusammenhänge herzustellen, selbst wenn es keine gibt! Das nennt man den Priming Effekt. Er wird hauptsächlich in der Filmpsychologie angewendet, ebenso auch im Marketing:
Wir erliegen dem Priming Effekt ständig!
Wir verlieben uns in Menschen, mit denen wir etwas Aufregendes erlebt haben.
Einsame Menschen ersetzen körperliche Wärme mit längerem Duschen und heißerem Wasser. Wir finden z.B. Menschen sympathischer, wenn wir jemanden bei einem heißen Getränk kennenlernen.
Wenn Menschen auf harten Stühlen sitzen und verhandeln, dann ist die Verhandlung auch härter und dauert länger, auf weichen Stühlen ist es genau umgekehrt! Die Leute werden kompromissbereiter.
Warum empfinden Surfer die Fahrt durch einen Wellentunnel als magischen Rausch?
Das Licht unserer Gedanken ist nur ein winziger Tunnel unseres Geistes und unser Verstand hat nur wenig Einfluss auf das, was wir sind und was wir tun!
Intuition sind Signale unseres Gehirns, ob etwas richtig oder falsch ist!
Müssten wir bei einem Ballspiel bewusst jede Bewegung koordinieren, würden wir es schnell wieder sein lassen, denn unser Gehirn verbrennt dabei so viel Sauerstoff und Energie wie unsere Muskeln.
Wenn unser Unbewusstes die Kontrolle übernimmt, fällt uns alles leicht. Doch wir wissen nicht mehr warum wir etwas tun. Genau das macht es uns schwer von Routinen und Gewohnheiten abzuweichen!
Wir sehen ein Bild von Sydney und denken automatisch an die Olympischen Spiele, Crocodile Dundee, an das Opernhaus oder an Kängurus.
Was ist Kreativität?
Kreativität bedeutet die Regeln zu brechen! Für unser Marketing bedeutet das, dass wir Regeln brechen müssen, um Aufmerksamkeit zu erregen.
Haben Sie als Kind gelernt, nicht auf eine heiße Kochplatte zu greifen?
Unser Gehirn arbeitet wie ein Musterscan. Man könnte schließen, dass wir nach allgemeinen mathematische Formeln handeln. Wenn wir die Grundregeln kennen, werden wir danach handeln. 1 + 1 = 2.
Wir steigern die Kreativität nicht, indem wir bestimmte Teile unseres Gehirns anregen, sondern wenn wir diese abschalten.
Wenn unser linker Schläfenlappen abgeschaltet und der rechte Schläfenlappen angeregt ist (z.B. durch elektrische Impulse) sind wir deutlich kreativer und finden viel schneller Lösungen für komplexe Aufgaben.
Damit könnten wir alle Vorurteile aufheben und jeden Menschen so sehen, wie er wirklich ist. Es ist zwar paradox, aber wir brauchen Vorurteile, Routinen, Glaubenssätze und Werte, um in einer so komplexen Welt überleben zu können! Das ist unser inneres Navigationssystem!
Was ist Liebe?
Wissenschaftlich betrachtet ist verlieben „Stress“. Die Amygdala wird aktiv. Sie setzt uns in Alarmbereitschaft und Aufregung, die wir beim Verliebt sein empfinden! Zugleich macht uns der Panik-Modus ein bisschen blind! Er sorgt dafür, dass wir beim Partner nicht all so genau hinschauen.
Parallel springen unsere Belohnungszentren an. Endorphine „hirneigene Opiate“ aus dem Hypothalamus stimmen uns euphorisch. Dieser Glückscocktail wirkt wie eine Droge. In dieser Phase erleben wir jede Abwesenheit des Liebsten als „Entzug“ wie bei einem Drogensüchtigen.
Während unsere Großhirnrinde bzw. unser Bewusstsein in Glücksdrogen schwimmt, befiehlt der Hypothalamus die Produktion des Stresshormons „Cortisol“, das unseren Blick einengt, wenn wir bedroht oder verliebt sind.
In der Anfangsphase einer Beziehung sind wir dadurch leichter rumzukriegen. Diese Phase kann einige Wochen bis zu neun Monate andauern. Hätten wir die Verhütungsmittel nicht erfunden, würden wir in dieser Phase Nachwuchs produzieren.
Wenn alles gut läuft, sind wir dann bereits auf „Oxytocin“, dieses Hormon erzeugt das Bedürfnis nach Nähe und polt uns damit unbewusst auf eine dauerhafte Bindung zur Versorgung des Nachwuchses.
Denn neurobiologisch sind wir süchtig, blind und gestresst. Liebe ist eine wunderbare Sucht, wenn alles gut läuft, aber absolut entsetzlich, wenn alles schief geht!
Daraus sieht man, dass verlieben süchtig macht! Stellen Sie sich vor, sie könnten dieses Gefühl bei Ihrer Zielgruppe wecken? Welche Umsätze würden Sie dann erzielen?
Helen Fisher (Anthropologin) weist auf 4 Grundtypen unserer Gehirne hin:
Dopamin gesteuerte Entdeckertypen und Serotonin gesteuerte Nestbauer verlieben sich in Partner desselben Typus. Testosteron gesteuerte Entscheider fallen dagegen Östrogen gesteuerten Verwandlern zum Opfer und umgekehrt.
Das ist die Ursache, warum wir uns automatisch zu bestimmten Menschen hingezogen fühlen.
John-Dylan Haynes studiert menschliche Entscheidungen im Kernspintomographen:
Er hat Untersuchungen in Berlin durchgeführt und herausgefunden, dass wir Menschen 7-10 Sekunden bevor wir eine Entscheidung treffen, diese bereits getroffen haben.
Da wir Menschen alles Tilgen, Verzerren und Generalisieren, nehmen wir die Umwelt nicht so wahr wie sie tatsächlich ist. Auch wenn wir mit unseren Lieben streiten sind diese unbewussten Schaltkreise aktiv und lassen gewisse Situationen eskalieren. Manchmal sind die Argumente nicht so wichtig, wie die Stühle auf denen wir gerade sitzen. Umgekehrt reicht manchmal ein Lachen oder ein Schluck heiße Schokolade um, den Streit zu schlichten.
Unbewusste Schaltkreise haben schon entschieden, welche Kleider wir tragen, welche Partner wir suchen, bevor wir überhaupt mit dem Denken beginnen.
Antonio Rangel vom Institute of Technology in Californien hat verschiedene Experimente durchgeführt, warum wir kaufen, was wir kaufen. Er hat seinen Propaganden in einem Experiment immer wieder den gleichen Wein eingeschenkt und vorher jedoch verschiedene Preise genannt. Gleichzeitig hat er mit einem Gehirntomographen beobachtet, dass beim 90 Dollar Wein die zuständige Gegend in der Großhirnregion leuchtet. Bei einem 10 Dollar Wein jedoch nichts erhellt wird. Genau so wird auch die Qualität empfunden, obwohl der gleiche Wein verwendet wurde. Wenn unser Gehirn denkt es habe einen besseren Wein vor sich, empfinden wir den Geschmack dieses Weines tatsächlich besser.
Wie hört sich das für Sie an:
Die teuerste Marketing Agentur der Welt ist „United Branding“.
Automatisch werden gewisse Muster und Erwartungshaltungen geweckt die gezielt durch eine gute Positionierung gesteuert werden.
Das ist auch der Grund, warum Obst und Gemüse in jedem Supermarkt am Eingang stehen. Weil Gesundes im Einkaufwagen die Miesmacher im Kopf beseitigt und wir uns danach auch Ungesundes leisten wollen.
Der „Nucleus accumbens“ gleichzeitig die Fabrik für unser unbewusstes Gedächtnis aller guten Gefühle spielt eine zentrale Rolle in unserem mesolimbischen System, dem „Belohnungssystem“ des Gehirns sowie der Entstehung von Sucht.
Das mesolimbische System ist sehr stark in emotionale Lernprozesse eingebunden. Hierzu wurden verschiedene Experimente durchgeführt. Affen wurden für ein bestimmtes Verhalten mit süßem Saft belohnt. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass nach einiger Zeit allein die Ausführung des erlernten Verhaltens die Affen glücklich machte.
Die „mesolimbische Bahn“ fördert durch Glücksgefühle das Verstärken bestimmter Verhaltensmuster, die mit Belohnung in Verbindung stehen. Besonders interessant ist dies bei der Erforschung der Spielsucht und Sucht nach Extremsport, bei denen der Ausgang einen gewissen Unsicherheitsfaktor und damit den besonderen Thrill bzw. Reiz aufweist.
Wenn Sie also einen Film sehen oder eine Geschichte hören und diese irgendwie wichtig finden, werden Sie sich irgendwann wieder daran erinnern.
Zusammenfassung:
Wir sind nicht mehr als eine PR Aktion unseres Gehirns, damit wir denken, wir hätten auch noch etwas zu sagen.
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QUELLE: 3Sat Sendung Die Macht des Unbewussten
